Entrevistamos para a mais nova edição da Revista Unifarma o profissional e diretor do IQVIA Brasil César Bentim. Confira a entrevista na íntegra:
O mercado farmacêutico cresce mais que a economia Brasileira como vocês do IQVIA enxergam isso?
É verdade. Há vários anos observamos o mercado farma crescendo mais do que a economia do pais, especialmente no período pandêmico, onde a essencialidade de nosso setor se fez presente em um momento em que as farmácias assumiram um papel muito importante para a população – atender um público cheio de dúvidas. Entretanto, o crescimento não se explica só pela pandemia, há que se considerar a expansão territorial, pois hoje chegamos a mais de 90.000 farmácias ativas no Brasil. Fora essa questão, há um ganho expressivo da presença de não medicamentos, oferecido na farmácia para conveniência dos consumidores, além da expansão do uso de medicamentos. Acredito que tudo isso soma-se ao crescente profissionalismo do setor, o que torna a performance em boa parte do mercado em algo sustentável.
O que o IQVIA pensa de tendências e rumos para o nosso mercado em 2023?
O mercado segue se expandindo, mas entendemos ser importante ter uma boa dose de prudência. Estamos vivendo um cenário macro-economico desafiador, tanto no plano nacional como internacional. Oportunidades sempre existem e devemos estar preparados para aproveitá-las, mas uma dose adicional de critérios ao investir me parece importante, especialmente para os primeiros meses do ano.
3.A gente sabe que a população mundial está envelhecendo e a Brasileira segue a mesma tendência, o Senhor sabe como a indústria está se preparando para essa população mais envelhecida, com dificuldade de leitura do ponto de vista de embalagem entre outas coisas?
Entendo que há um mundo de ações a serem desenvolvidas para atender essa demanda crescente, principalmente no que diz respeito ao Autocuidado. A farmácia tem muito a contribuir com seus clientes nesse sentido através da orientação farmacêutica agregado a todos os seus produtos e programas de CRM. Temos como literacia em saúde e os demais pilares do Autocuidado se mostram capazes em criar esse vínculo com os consumidores, cada vez mais atentos a prevenção.
Vitaminas e imunidade continuam sendo tendências para 2023?
Depois de um “boom” no inicio da pandemia, as vitaminas perderam fôlego e hoje é preciso muito critério para escolher aquelas categorias e marcas que seguem com boa atratividade. Penso que faz-se necessário o varejo estar próximo da indústria na busca por entender o comportamento do consumidor e portanto converter de forma mais assertiva suas ofertas. Para isso, precisamos sair da relação puramente transacional para algo mais perene, como pesquisas conjuntas e oferecimento de solução e não apenas produtos.
E sobre o desconfinamento dos MIPs e uma tendência que veio para ficar com o senhor pensa nisso?
Sem dúvidas e eu diria que nem se trata mais de uma tendência – é uma exigência. Veja, os MIP´s tem um papel para o sistema de saúde. Senão, vejamos: imagine só criar obrigatoriedade em 100% dos MIP´s por uma receita….Entende o que poderia ocorrer no mercado? Então, o incentivo a literacia em saúde e a adoção contínua da atenção farmacêutica norteará cada vez mais os consumidores a fazer escolhas responsáveis e eficientes. E, se tiverem dúvidas, podem contar com o apoio do farmacêutico, sempre disponível na farmácia.
Do ponto de vista de negócios, os MIP´s representam cerca de 40% de tudo o que se vende no auto-serviço, então sua boa gestão não é um tendencia, mas uma realidade estabelecida.
Na ultima pesquisa Febrafar lançada em Janeiro de 2022 a gente viu um público com uma retração de consumo, trocando o remédio Propagado pelo genérico e o trade, esse cenário deve continuar?
O medicamento genérico já se consolidou no mercado como uma opção de acesso e isso não é novidade para ninguém. Nos últimos anos não enfrentamos retrações, mas o consumidor está muito atento a o custo de seu tratamento, seja crônico ou agudo. Estão, acredito que a boa gestão de preços e promoções serão cada vez mais críticas, especialmente em um ano com desafios importantes pela frente.
O senhor teria números de mercado de um MAT em Unidade ou CPP do que o Brasil consumiu de remédios: propagado, genérico e trade e esses mesmos números da rede Unifarma, existe como fazer esse filtro e a gente ter alguma imagem que ilustre isso?
O mercado de farmácias tem cerca de 52% de seu de sua venda CPP baseada em medicamentos sob prescrição médica, divididos entre genéricos, marca e similares. Acredito que a Unifarma tenha um perfil parecido com esse número nacional.
Como o senhor enxerga o modelo associativismo ou de franquia para o pequeno varejo farmacêutico quem segue está sobre o guarda chuva de uma rede leva realmente vantagem competitiva frente a concorrência?
Posso falar melhor sobre os resultados do modelo no mercado, que entendo refletir a sua coerência e relevância. O associativismo vêm performando acima do mercado há vários anos, ganhando relevância em todos os segmentos da farmácia. Isso se deve a um trabalho consistente ao longo dos anos, refletindo uma organização que segue planos estabelecidos de forma disciplinada e vigorosa. Dessa forma, os números demonstram que o associativismo tem sim uma importância destacada para o segmento farma.
A Febrafar tem o maior programa de fidelização do Brasil, com mais de 24 milhões de beneficiários de descontos e ofertas exclusivas, mesmo com a implantação da LGPD o mesmo segue relevante para o mercado, como o Iqvia enxerga essa comunidade e nincho de mercado?
Se para conquistar um cliente é difícil, imagine mantê-lo!
Esses programas, respeitando todas as regras, são de grande importância em primeiro lugar para os consumidores. Com a lógica da atenção farmacêutica aplicada ao programa, crescem as chances de adesão aos tratamentos, especialmente os crônicos. Assim, poderemos obter maiores taxas de sucesso nos diversos tratamentos.
Evidentemente, essa proximidade também aumenta a chance de melhor fidelidade a marca, bem como crescimento em vendas, mas para tal é necessário lançar mão de programas efetivos e que busquem o bem estar do cliente.
Agora vamos falar do não medicamento, dermocosméticos realmente e a bola da vez?
Eu não me fixaria em apenas uma categoria de não medicamentos. Claro que os dermocosméticos tem uma importância relevante para a farmácia, tendo muitas semelhanças ao medicamento, visto que em boa medida essa categoria é puxada pela prescrição do dermatologista.
Entendo que a gestão de salão é fundamental e aqui se inclui os MIP´s. Esses representam cerca de 40% de tudo o que se vende no auto-serviço da farmácia, portanto sua boa gestão é crítica.
Ao observar os nossos números, observamos as diversas categorias de não medicamentos com crescimentos expressivos e portanto passíveis de melhor avaliação. Hoje em termos de vendas em unidades os não medicamentos já representam 39%.
E a parte de higiene, beleza e nutrição como o mercado está nesse último trimestre? A indústria lança muita coisa em um ritmo frenético, qual a sugestão o senhor deixaria para o nosso licenciado nesse setor? Como pensar essa parte tão importante e lucrativa para a farmácia?
Essas categorias oferecem bons negócios – inegável. Mas é necessário uma dose adicional de planejamento, dada a dinâmica acelerada de lançamentos e produtos sazonais. Assim, estar próximo do fabricante ou do distribuidor parceiro me parecem fundamentais para aproveitar melhor as oportunidades e mitigar riscos de excesso de estoque, por exemplo.
Estamos quase no fim. Ainda sobre a pandemia: A farmácia sempre trabalhou com moto entrega e hoje estamos nos deparamos como clique e retire, apps, uma sociedade voltada para o não contato e pagando o preço das estratégias adaptativas, tudo isso e um caminho sem volta?
Veja, o canal digital já é algo absorvido pela sociedade e a digitalização de forma geral segue ocorrendo. Entretanto, entendo que esse comportamento tem um papel na jornada do cliente, mas não se encerra em si. Me explico: a farmácia é um local de acolhimento, onde as pessoas buscam mais do que produtos, muitas vezes precisam de informação e isso faz muita diferença.
Dados publicados recentemente apontam que no segmento farma a cada 10 compras nos diversos canais digitais, 7 são retirados em loja.
Outro ponto importante a se compreender: a cesta de produtos do consumidor digital é diversa daquela praticada na loja física e estamos dando os primeiros passos para entender esse comportamento. Antes da pandemia, as vendas via canal digital não chegavam a 2%, hoje estamos indo a 7%. É preciso buscar entendimentos para obter bons resultados e fugir dos modismos.
E as PBMS como o Iqvia enxerga esse fluxo de compradores fieis e qual e o real tamanho desse mercado no Brasil?
Acesso é um tema que foi, é, e sempre será relevante. Toda a cadeia ligada a PBM tem esse objetivo e enxergo uma expansão do conceito, buscando melhorar a literacia dos beneficiados para aumentar as taxas de sucesso dos mesmos. E a farmácia tem muito a ganhar com isso, pois se torna mais uma boa alavancagem de fidelização dos clientes.
Que mensagem o Senhor como Iqvia poderia deixar para o nosso licenciado que está no sertão do Rio Grande do Norte; Paraíba; Pernambuco, Alagoas e Sergipe, parafraseando Sr. Edison Tamáscia: “Que nem sempre consegue enxergar a floresta que é o nosso varejo farmacêutico como um todo e sim apenas a sua arvore a farmácia? Como fazer isso no dia a dia em meio a tantas coisas como comprar bem, vender bem e gerir pessoas?
Antes de mais nada, agradeço o convite e a oportunidade de escrever alguns pensamentos a esse grupo tão importante e que certamente atende centenas de milhares de pessoas todos os meses.
Como um profissional de marketing, vejo que o aumento da profissionalização do varejo farma está crescendo e esse processo não tem volta. Portanto, tomar decisões baseada em dados e contar com uma estrutura para tal, vejo como mandatório para o sucesso da farmácia. A FEBRAFAR é um grande parceiro da IQVIA e utiliza nossos dados de forma ampla e profunda, oferecendo ao associado esse conforto da tomada de decisão baseado nos melhores dados disponíveis.
Com um cenário de constantes incertezas, precisamos juntar esforços e caminharmos juntos na construção dessa cooperação que visa gerar prosperidade para todos os envolvidos na longa cadeia farmacêutica.
Muito obrigado pela sua paciência em nos receber e responder, doando assim um pouco do seu precioso tempo para nossos licenciados. Em nome da Unifarma muito obrigado!
